工业机器人企业如何突破场景天花板-珞石科技
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工业机器人企业如何突破场景天花板

2021-07-16

    任何一个市场都是有天花板的,一个机器人企业要不断探索新的市场和场景才能突破自己的增长上限。作为一家在场景耕耘上还算不错的机器人企业,珞石机器人也总结出了了一些做场景的经验。


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    机器人企业拓展场景的核心能力在于提炼工艺的能力,只有在产品和技术设计中尽可能地去满足某一工艺的需求,才能快速地切入、复制到新的场景体系中。比如我们在做张小泉刀具开刃解决方案时,工业机器人主要负责的环节是打磨,打磨就是具体的工艺环节,不仅仅可以用在刀具场景,还能用在汽车零部件行业。比如做发动机打磨、方向盘打磨、仪表盘打磨,提炼出了针对打磨环节的工艺能力后,我们能够快速地将工业机器人复制到不同场景中去。


    无论是刀具、汽车零部件还是3C,要求的是背后的机器人厂商提炼出具体的工艺环节,如针对搬运、打磨、焊接、插拔等环节的平台化产品跟技术,进而在不同行业上去复制,这就是作为一家机器人企业,我们应该追求的核心能力。这个能力使得机器人受单一市场天花板的限制会更小,打通了工艺需求做出了新场景以后,我们可以向集成商提供机器人工艺包和解决方案,由集成商拿着我们的工艺去做具体落地,这使得作为厂商的工业机器人企业可以被剥离出毛利低又耗人的环节。


    很多人会问,做一家机器人企业,最重要的是什么?是快速商业化还是先打磨产品?在珞石看来,机器人厂商的核心任务还是要先做好产品,脱离了产品,即使商业化跑在前头,最后也会掉下来。不过,商业化也是不容忽视的环节。我们的核心团队,在此前长期专研产品研发,一直搞技术出身的团队往往对商业化不是那么敏感。往回复盘后,我们发现,其实应该更早地将产品研发和商业化结合起来。或许不需要等产品100%完美了再开始造势和推进商业化。相反地,我们应该早一些商业化,利用市场的反馈为我们提供更多建议,进一步改善产品,形成产品的新竞争力。


    机器人行业是很难靠资本的助推在短期就催生出新的头部企业的。这是因为,tob的客户不像toc的客户那样能够快速做出消费决策,tob的客户是谨慎客观冷静的,一个机器人产品是否能够登上客户的产线,需要漫长的试用、验证时间。不过,口碑建成之后,将形成自己的竞争壁垒,一旦占领了目标客户的心智,其他竞品就难以切入你的市场。


    今年以来,珞石也在“激进”地跑马圈地。珞石提出两个“更激进”,一是在研发上更激进,再引进更多优秀的人,加快产品迭代速度。二是在前端更激进,即铺更多的人去探索不同的垂直行业,找到不同的应用场景。盈利方面,我们给出了一个非常明确的指标,这个指标是有压力的。我们希望在商业化上、市占率上有一定突破,必然也要做出更多的标杆场景出来。这两端就是我们今年重大的投入方向。当然,从投入到转化出成果也是需要时间的,我们也在耐心等待成果转化。


    关于未来机器人将如何变革人类的社会生产生活,我们有几个判断。在工厂端,机器换人将更常见,进口品牌的市占率将大幅下降,未来5年国产机器人市占率将达到60%~70%,颠覆当下海外品牌市占率70%的现状;在消费端,协作机器人在未来5~10年有希望进入家庭场景。未来机器人将越来越多地具备人的能力,复合机器人是一个大方向,协作机器人将打破行业边界,未来在医疗场景、生活场景、商业场景等众多场景中将会看到更多协作机器人的身影。


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